Dos de los principales objetivos que persiguen muchas empresas es aumentar sus ventas y generar crecimiento empresarial. Hay muchas estrategias diversas que se pueden implementar: vender desde las redes sociales, aumentar pautas, atraer clientes a través de una metodología de inbound marketing, entre otras, pero sin duda alguna el embudo de ventas es una herramienta muy poderosa para que las empresas, sin importar su tamaño, aumenten su facturación.
Vámonos por partes, primero vamos a definir qué es el embudo de ventas y después podremos utilizar todo lo aprendido para aprender a cómo gestionar tu negocio online utilizándolo.
¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas es una herramienta utilizada por las empresas para crear un proceso de ventas estructurado, para entender a detalle el funcionamiento, las características y la manera en la que tu empresa se relaciona con el cliente en cada uno de los pasos que intervienen desde la clasificación hasta el cierre.
¿Son sinónimos el embudo de ventas y el embudo de marketing?
Si bien muchas veces se utilizan estos términos como sinónimos, la realidad es muy distinta. El embudo de marketing, o marketing funnel, clasifica los esfuerzos para atraer clientes a la marca (atracción a través de pautas, conversión de clientes potenciales a partir de un contenido relevante, nutrición y clasificación).
Por su parte el embudo de ventas tiene mucha mayor relación con el proceso de ventas a través del cual se cierra la negociación con el lead ya calificado (llamadas, reuniones, correos electrónicos y mucho más).
Ambos embudos son parte de un proceso mucho más completo y funcionan en sinergia para tener un robusto proceso de ventas.
El embudo de marketing te colocará como una autoridad y una marca confiable en el tema utilizando recursos de comunicación masiva y dirigida:
- Blog posts
- Contenido en redes sociales
- Correos electrónicos
- Whitepappers
- Libros electrónicos
- Infografías
- Formularios
Por el otro lado el embudo de ventas será la manera con la que tus leads o clientes confirmarán que eres toda una autoridad en el tema y adquirirán tu producto.
¿Cuáles son las partes de un embudo de ventas?
Los clientes potenciales o leads captados por todas las estrategias de ventas permitirán que el departamento de marketing los clasifique y gestione adecuadamente. Cada empresa crea distintas categorías según su embudo de ventas, lenguaje corporativo y su propia filosofía.
Una de las divisiones se basa en la “temperatura de la venta”:
- Un lead frío es aquel que sólo llegó “de paso” y dejó sus datos a cambio de un producto que ofrece la empresa pero no tiene gran interés en los productos de la empresa.
- Un lead templado es aquel que no llega sólo de paso a tu página y comienza a demostrar cierta interacción con tu contenido. Usualmente están en el proceso de comparación de distintas soluciones posibles. A este tipo de leads se les suele otorgar información más a fondo, sin embargo aún no están en el punto de establecer un trato directo con el equipo de ventas.
- Los lead calientes son aquellas personas que ya están en el proceso de elección. Ellos ya comienzan el trato con el equipo comercial y es muy posible que cierren un trato.
Con la clasificación de estos leads, y en especial cuando se trata de leads templados y calientes, es donde podemos situarlos en las distintas partes del embudo de ventas.
1. Parte alta del embudo de ventas o Top of the Funnel (TOFU)
Esta sección del embudo de ventas es donde el equipo comercial se pone en contacto con el lead que ya ha dejado su información y ha recibido contenido de su interés y relativo a sus consultas.
En esta etapa el equipo comercial tiene por objetivo conseguir las respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿El lead es en realidad un consumidor potencial?
- ¿Qué problema tiene exactamente nuestro lead?
- ¿Cuál es su nivel de influencia en la toma de decisiones en su empresa?
- ¿Cuenta con el presupuesto y tiempo necesario?
- ¿Cómo llegó a ponerse en contacto con nosotros?
2. Parte media del embudo de ventas o Middle of the Funnel (MOFU)
Utilizando materiales generados por el equipo de marketing (manuales, catálogos, videos, hojas técnicas, fichas de ventas), el equipo comercial debe ofrecer diversas soluciones posibles a los problemas que presenta el lead.
Es en este nivel donde se realiza un análisis tanto de la situación de la marca y el problema o problemas que el cliente desea solucionar. Con esta información obtenida el equipo de ventas tiene un panorama mucho más amplio y mayor conocimiento del lead.
3. Fondo del embudo de ventas o Bottom of the Funnel
Esta es la última etapa, e incluye la formulación de propuestas, la negociación de la propuesta económica, los términos de entrega y tiempos de atención.
Aunque parezca que aquí la venta ya ha sido concretada, un buen porcentaje de ellas se pueden caer en este momento, por ello es importante no dejar nada a la ligera.
Usar el embudo de ventas para la gestión de mi negocio
El embudo de ventas es una herramienta que podrías utilizar en papel, con un pizarrón de corcho y algunas etiquetas autoadheribles.
Sin embargo una de las maneras más fáciles, profesionales y prácticas de utilizar el embudo de ventas es Integrar un CRM, pues cuenta con ventajas que no podrás encontrar en soluciones más rudimentarias, por ejemplo:
- Creación de distintas columnas y categorías que te permitan realizar tus propias divisiones de clientes en tu embudo de ventas.
- Toda la información sobre un lead está categorizada en una ficha comercial donde puedes consignar los datos más relevantes (empresa, datos de contacto, nivel de interés en los productos, compras anteriores, medio por el que se enteró de tu empresa).
- Las interacciones de todo el equipo de ventas estarán registradas en el sistema de CRM de tal manera que no tendrás que depender de tu buena memoria para ubicar a los clientes. Recuerda que la más débil pluma recuerda más que la más hábil mente.
- No será necesario que el mismo ejecutivo realice todas las interacciones con tus leads, al contar con toda la información en sólo un lugar los miembros del equipo pueden intercambiar la información y brindar un seguimiento satisfactorio al cliente.
- Podrás utilizar muchas plataformas según las preferencias de tu cliente. Gracias a su integración con los servicios más conocidos, el CRM te permitirá ser contactado por el cliente en la plataforma que él elija.
- La facturación con un CRM es mucho más rápida, pues podrás generar facturas de manera rápida y sencilla para que la transacción monetaria no se vuelva un problema para cada cliente.
- Generación de alertas que te permitirán dar seguimiento preciso y no invasivo a los clientes dependiendo del punto del embudo de ventas en el que se encuentren.
- Automatización de envío de contenidos relevantes para generar el cierre de una venta, incentivar la venta cruzada o fidelizar al cliente.
Y muchas más.
Con las herramientas necesarias y la creación de un embudo de ventas, podrás darle la mejor atención a todos tus clientes o leads, cerrar más ventas y contar con un sistema estandarizado que te permitirá monitorear todos los esfuerzos de las áreas que conforman tu empresa.
Colaboración: amoCRM
